在实体经济持续不景气，企业中长期贷款下降，净息差又不断缩窄的今天，除了靠高歌猛进的房贷稳住基本盘，传统金融该如何开拓优质新市场？

在应收账款融资市场里，那些单笔金额大（至少500万）、账期长（至少6个月）的业务，银行基本都可以做，也就是说大中型企业的应收账款融资需求不难找到“接盘侠”。广大小供应商、小经销商单笔金额小、账期短的融资需求，则是姥姥不疼舅舅不爱，形成了一个十万亿级别的长尾市场。

江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。从巨无霸阿里巴巴到传统金融机构里出来创业的老司机，纷纷掘金供应链金融，在各路人马的创新探索中，我留意到群星金融平台开发的融资模式成功翻越了“三座大山”：信用、风险和成本。

借花献佛提信用

银行等资金方不敢或不愿借钱给小微企业，主要是因为它们既缺少可抵押的固定资产，也普遍面临“信用余额不足”——根据工商总局的调查，只有一半的小微企业能活8年以上，而信用往往是需要时间来积累的。

群星金融创始人姚猛认为，虽然大型核心企业的小供应商不能靠自己的信用融资，但可以向核心企业“借”信用。核心企业信用很好，他们的应付账款是低风险高质量的资产。群星金融开发了一套流程来交易这类优质资产：核心企业在群星平台上传贸易合同和应付账款，然后他的供应商登陆平台进行确认，这样能确保每笔应收账款既有真实的贸易背景，又有核心企业的信用背书。“借”到核心企业的信用之后，如果供应商在账期之前出现资金紧张，就可以在平台上把应收帐款很方便地卖给银行、券商、保理公司等资金方。由于这是带有核心企业信用的优质资产，供应商融资只需付出8%左右的成本。

应收帐款占所有供应商总资产的比例大约是30%-40%，如果能把这些应收帐款以合理的成本便捷地变成现金，就可以满足很多小企业的融资需求。

数据为王控风险

群星金融还与海尔、联想等核心企业合作，解决其下游经销商的融资问题。这些分散的小经销商的融资风险该怎样控制？群星金融主要通过数据监控去把控风险。

群星平台监控了核心企业与经销商的所有的资金流，知道经销商的每一笔融资是用于采购哪批货，采购的规模是多少，其还款行为也被平台实时掌握。平台因此可以找到经销商在融资过程中的行为规律，这样就可以依靠其不断更新的经营数据，把事后的、面对面的贷后检查，变成事前的和事中的、非面对面的远程贷款检查。用这样的方式去监控经销商，风险其实会控制得更好。

与此同时，核心企业可能因为下游容易拿到钱，就拼命塞货来完成自己的销售业绩，导致经销商的风险大增。因此，核心企业必须做出一个承诺，经销商在做融资之后，他对经销商的信用管理模式和销售政策不能发生改变。群星的监控方法还是看数据，融资之后经销商的历史坏账率这个关键数据不能出现明显上升，否则核心企业就要承担一定的违约责任。

银行此前之所以做不了经销商融资业务，主要是因为不掌握企业和经销商之间的交易数据，信息不透明意味着无从判断风险，也就不能基于风险去定价。群星平台与核心企业联手实现了数据透明，就有银行等金融机构愿意给这些经销商提供无抵押的信用贷款。

双“网”齐下降成本

就算小微企业闯过了信用关和风险关，如果金融机构不能把融资成本降下来，也是“然并卵”。

小微企业如果在银行贷款，利息很可能高达18%。其中有约6%是银行的营销成本，银行要做广告、要雇人找客户，花了钱找到客户之后，那些没通过审核的贷款申请，其营销成本也要摊到通过审核的贷款申请上，这样一来营销成本自然不低。此外银行贷款的操作成本约为4%，因为审核和签约同样要耗费人力物力。

群星平台借助企业间的“关系网”和高效的“互联网”，双“网”齐下基本消灭了融资过程中的营销成本和操作成本。

以核心企业海尔为例，海尔可以“一键式”批量邀请他的供应商和经销商加入群星平台，等到第一批加入的小微企业尝到了便利融资的甜头，就会主动向其社交圈“安利”群星平台，其他供应商和经销商也会闻讯加入。借助企业间的“关系网”之力，群星开拓客户不必奔波全国，一一拜访，几名销售人员就能搞定几万客户，这样一来每家小微企业的营销成本会控制在1000元以内。一回生两回熟，以后这些小微企业再有融资需求，是不需要再次营销的，这样初次营销成本进行多次分摊后，就可以忽略不计了。由于群星平台的融资行为都是在网上完成的，其操作成本也趋近于零。

总之，群星金融平台联手传统金融机构，充分发掘出核心企业的“信用”潜力，并依托大数据实现了“风险”控制，以合理的“成本”满足了众多小微企业的融资需求。

在很多人的印象中，互联网金融是传统金融的“对手”，是凭借成本和效率优势来虎口夺食的，比如苏宁的“任性付”、京东的“白条”、阿里的“花呗”都在抢信用卡的生意。群星金融平台没有想着颠覆和取代传统金融，而是化身为银行、券商等传统金融企业的“战友”，发挥出互联网金融的成本与效率优势和传统金融的资金与渠道优势，共同开发了一个巨大的新市场，实现了共赢。

“没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益”，在供应链金融的巨大利益面前，传统金融机构与互联网金融企业的最佳策略是尽快“摒弃前嫌”，强强联合，占据先发优势。

（作者：刘润）