单看2017年的消费金融行业的用户数据增长，其实颇为吊诡：

在互联网行业普遍面临用户红利终结的困局下，消费金融机构的用户数却实现了惊人增长。

一方面，中国网民数量继续低速增长、接近饱和，无论哪个维度，可挖掘空间均已不大。

另一方面，不少消费金融机构的注册用户数都在这一年实现数倍增长，达到千万级别，超过5000万的也比比皆是。而且，这类机构往往既没有雄厚的股东背景，自身也不占据什么重要场景，只是一家创业三五年的平台而已。

究竟是从哪里冒出了这么多有借款需求的用户呢？

其实，驱动因素只有两个：

1、不断拓宽借款人的边界。从金字塔尖的最优质用户，一路往下渗透，用户基础越来越普惠，拓客空间越来越大。

2、重复借款用户越来越多。在强运营、强营销之下，用户注册了越来越多的APP，而各家机构抢来争去，面对的可能是同一批用户。

借款群体边界的拓宽，是以风控门槛的不断降低为前提的，客观上要求贷款利率不断走高，这是现金贷产品不断“高利贷化”的重要内因。

不过，2017年12月现金贷新规之后，行业贷款利率开始下行，这个循环链条也就倒过来了，借款用户的门槛不断提高，存量高风险用户被主动抛弃，新用户拓展也更加乏力。

此时，你会发现，从贷款超市、流量平台获取的用户，不仅成本越来越贵，质量还越来越差，平台都尽力把好用户留在自己手里，自己主动淘汰的用户才会大方地推出去，赚个流量费。

拓展用户越来越难，大家对行业大池子里的存量用户争夺加剧，导致留住用户也越来越难。用户的服务与运营难度，提高了不止一个数量级。

把握好二八原则

所以，是时候摈弃高速增长阶段的粗放用户运营模式了。

• 重新明确客群定位

这句话似乎老生常谈，但很多机构的客群定位都犯了“边界模糊”的毛病，比如普惠金融群体、白领群体、年轻群体、次级信用群体、未能被传统金融机构很好满足的群体、优质客群等等。这种客群定位，对外宣传是可以的，对内则缺乏业务指导性。

相比之下，为“拥有银行账户及信用卡但未得到传统金融机构充分服务的优质及近乎优质借款人”提供服务，这种定位就要清晰得多。

一般而言，具有业务指导性的客群定位，要基于产品定价、场景、风控实力等，实事求是地来确定。最好能深耕特定场景，找到核心用户群，在此基础上再追求多元化。

比如，很多银行的消费金融，依托公私联动、线下网点以及与地方数据部门的密切关系等，主要做代发薪用户、公积金用户、信用卡持卡用户以及购房、购车用户等；

比如，很多消费金融机构，重点做巨头体系内客户。借呗之于淘宝、微粒贷之于腾讯、任性付之于苏宁易购，这种巨头自家的产品就不说了，像招联好期贷、趣店来分期，都对芝麻信用分达到一定标准的客户开放白名单，并把支付宝当成重要的获客渠道，很好地借助巨头的流量溢出实现了快速增长；

比如，很多有特色的创业平台，从校园贷（校园贷新规之前）、车抵贷、信用卡余额代偿、线下3C购物等特定场景入手，成为细分领域的头部，积累了核心用户盘，具备了抵御周期波动的能力。

只有巨头才有资格大而全，大多数机构都要选准一个赛道发力，行业调整期尤其如此。所以，是时候考虑下，你们究竟能服务什么客户了？

• 识别20%的核心用户

二八原则是一个普遍的规律，在商业上，20%的用户贡献80%的营收，在金融行业，还有一个镜像规律，即20%的用户贡献了80%的损失。

当然，二八这个数字并不准确，在特定机构，也许是一九，也可能是三七，这个就不纠结了。

基于二八原则，在行业大蛋糕缩水的时候，机构要想清楚：哪些用户是你的核心用户，是务必要想法留住的；那些用户可以战略性放弃——很多时候是不得不放弃。

识别核心用户相对简单，但也要避免陷入两个误区。

一是把核心用户与高信用等级用户挂钩。其实在用户贡献的二八原则中，高信用等级的用户通常不在那20%的范围内。一个简单的例子就是信用卡客户，信用卡业务的营收大头是利息收入，那些经常账单分期、经济状况一般的用户才是利息收入的主要贡献者。

还有一个原因是，高信用等级用户通常会流向低息贷款产品，最终成为银行等持牌机构的用户，一般的平台，想留也留不住。

二是把核心用户与高复借率用户挂钩。提升用户的复借率当然是对的，事实上在2017年，不少平台正是依靠接近70%的高复借率支撑了业务快速增长。

“因地不真，果招纡曲”，很多时候，我们的探索之所以失败，是因为出发点错了。只要初心是对的，自然是“一法生万法，万法归一法”，怎么做都是对的