汽车金融，曾被视为2018年互金的最大风口，玩家纷纷涌入。

但因模式重、成本高、黑产猖獗、产品同质化严重，行业很快陷入混战。

而其中不少玩家，开始另辟蹊径，重启新战场，尝试将汽车金融下沉到农村。

让人意外的是，这里需求量极为旺盛，骗贷不到万分之一，是一片非常值得深耕的市场。

农村，会成为汽车金融的突围口吗？金融的全面下沉，是新的趋势和方向吗？

01 下沉

汽车金融，在去年一度被认为是金融科技的巨大风口。

几乎所有大的金融科技公司，都曾经调研过这片市场，准备进入。

但一年之后，大部分汽车金融公司生存艰难，要么退场，要么收紧。

但是，一帮玩家却另辟蹊径，绕开竞争激烈的大城市，发现了一片新的战场：农村和农民工。

因为城市房价高不可攀，买车，就成了这些农民工最重要的一笔消费。

这几年来，中国汽车金融的下沉趋势，一直非常明显。

综合来看，下沉主要体现在几方面。

首先，农村市场正在崛起。

截至2017年末，中国农村常住人口数为5.7亿。

城市人的车是纯粹的代步工具和消费品。农民的车则既是代步工具，也是生产工具；既家用，也商用。

也就是说，这里的用车需求，主要是以生产性为主导的。

这片市场有多大？

保守估计，这片市场也有万亿，农村的汽车普及率会越来越高，它真的不亚于城市汽车金融市场。

而这片万亿市场，正在逐渐成熟。

这是因为，汽车渠道正在下沉到农村。

中国的四五线城市，陆续出现了不少4S店。

02 风险

尽管是万亿市场，但金融的下沉，从来都很难一帆风顺。

农村的风控，永远是第一难题。

农民几乎都是征信白户，无法像城市居民一样，有人行征信、消费数据、第三方大数据供查询。

在这样的细分市场，风控的维度，必须比大众市场设置得更细。

比如，如果这个农民是帮人拉货的，就要看他的从业时间有多长。

再比如，如果一个农民要买一辆本田轿车，就不太实际，可能被拒。

所以，他们只提供与农村市场高度匹配的车，比如江淮、江铃等轻型商用车，通用五菱、长安奔奔等小MPV（多用途汽车），中兴、郑州日产等皮卡。

更重要的是，它们不止是消费品，也是生产工具；既可以拉货，也可以拉人。

以面包车为例。它的座位可以调整：拉货时拆掉，就变成了一辆小货车；拉人时，就把座位一装。这样的车型，特别受欢迎。

当车辆在持续运营过程中能产生经济效益时，风险就会小很多。

而这些产品，才能贴合农村的真正需求。

另一方面，恶性的竞争也可能导致市场走偏。

当玩家增多、开始抢夺市场之时，就可能导致恶性竞争，弄浑市场。

而这个趋势正在隐约出现。

农民是一个极容易冲动消费的群体，他们的攀比心理也会比较强。

某汽车消费金融公司负责人表示，有互金公司广告满天飞，让人感觉首付和月供很低，但实际上，顾客贷款一年，利率可能高达20%-30%。

对比之下，在很多4S店，因为有贴息等政策，利率只要1%-3%。

在农村这片特殊的土地上，金融很有可能成为双刃剑。

枪不杀人，人杀人，金融本身是一个工具，就看使用者的初心。

03 因地制宜

在进入一个下沉市场时，大城市中常用的法则可能失灵，必须因时制宜，因地制宜。

下沉以后，这种业态本身承载不了那么重的4S店模式，所以汽车的流动渠道会变。这时，相匹配的一些金融服务渠道也会变。

比如说，农村对放款效率的要求，比城市更高。

如果住在城里，去4S店看车很方便。

但农民住在乡村，到县里的车行看一次车，要折腾很久。如果当天无法成交，他只能回到村子里，过一段时间再来。

这意味着，如果当天无法解决需求，这个客户很可能就流失了。

这也对行业玩家的风控水平，提出了更高的要求。

而另一方面，所有的风控手段，都要贴合农村市场。

在催收方面，也不能套用城市的模式。

电话催收效果不佳时，找当地车行帮着催，效果可能好得多。

这是因为，电话催收说的是普通话，农民可能听不懂，而当地车行说的是方言。

实际上，在农村做车贷，还有一些得天独厚的优势。

首先，农民其实是优质客户。这个群体淳朴，好面子，极少欠钱不还。

其次，农村专治各种故意不还钱。

因为城市是陌生人社会，人际关系疏离。而农村是熟人社会，天天见面，欠钱不还，全村人都会对你指指点点。

如此巨大的舆论压力，是很难承受的。这让催收变得容易多了。

也有农民确实遇到经济困难，无法按时还钱。但催收打给他们的紧急联系人，一旦后者转告，这个农民都会马上还钱，哪怕去借，也要赶紧还上。

结语

粗放增长的流量时代已经消失，精耕细作的时代到来了。

人们的选择，是以敬畏之心，下潜到市场深处；用工匠精神，把一件事做到极致。

事实证明，做到了这些，这个冬天，也没有那么难熬。